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  • ¿Cómo impacta el liderazgo digital en los responsables de ventas?

    Es cada vez más frecuente ver cómo los responsables de equipos de ventas han cambiado su forma de interactuar con los delegados comerciales (account managers, key account managers, representantes…). Delegados comerciales que la mayor parte del tiempo lo pasan fuera de la oficina y que en muchas ocasiones están diseminados por todo el territorio nacional, internacional. La realidad de los responsables de ventas es que ahora invierten mucho más tiempo en reuniones corporativas y transversales, reporting y análisis de datos. Esta nueva manera de interactuar está muy relacionada con las nuevas tecnologías que están a disposición de los profesionales profesionales. Nuevas tecnologías que facilitan la comunicación y el acceso a la información. Además de nuevas vías de comunicación, la entrada de nuevos CRMs en las organizaciones también está acercando a los líderes al día a día de las operaciones sin necesidad de “pasar horas en la carretera” de una punta a otra del país.

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    Todo esto, así contado, suena muy bien, pero la realidad del día a día en las organizaciones es otra. Existe en los equipos que desarrollan el negocio en las corporaciones una duda razonable sobre el proceso, la metodología y  habilidades de venta.

    En el artículo que publicaba CSO Insights ayer, mencionaba que en el Estudio de las  Practicas de Ventas World-Class,  el 50.1%  de las organizaciones de ventas decían que tenían o bien un proceso de ventas aleatorio o anárquico  o bien uno informal ( queriendo decir, que estaba definido pero no reforzado o siempre utilizado).

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    La gran dificultad del responsable de equipos de ventas es poder hacer seguimiento, desarrollo y coaching a sus delegados cuando éstos no tienen un proceso o no siguen una metodología o no cuentan con las habilidades para desarrollar el proceso o la metodología.

    En el artículo mencionado, los autores realizan una distinción muy interesante que me gustaría compartir en este post:

    Proceso de Ventas es el set de acciones secuenciadas para encontrar y cerrar negocios. Consiste en tener muy claro cuando la oportunidad ya está cualificada, cuándo he de pasarla a oportunidad, cuándo y por qué ha de seguir en el forecast semanal…. Idealmente, los procesos de venta deberían indicar qué decisiones y compromisos del cliente se han de tomar en cada fase.

    La Metodología de Ventas conecta los procesos de ventas con el desarrollo del cliente a través de la identificación de qué se necesita hacer en cada fase del los mismos y específicamente, cómo y porqué hacerlo (cómo identificar e involucrar a los tomadores de decisión, cómo incorporar técnicas para analizar las oportunidades, cómo y porqué preparar las visitas…).

    Las Habilidades de Ventas, son aquellas que son necesarias para aplicar las metodologías correctamente y con éxito siguiendo las distintas fases del proceso (incluyendo habilidades de negociación, de escucha, gestión de objeciones…)

    Por tanto,  los responsables de ventas, podrán sacarle el máximo partido a esa nueva forma de gestionar y liderar equipos, que llamamos “liderazgo digital” cuando tanto ellos como sus colaboradores, tengan integrados esos los tres grandes aspectos del mundo de las ventas. Cuando esto ocurre,

     

    Paco León Lerma

    Senior Consultant

    Miller Heiman Group Spain

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