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  • Strategic Selling

    Recientemente leía un artículo de CSO Insights  titulado Sales as a Profession (https://www.csoinsights.com/blog/sales-profession-saap/) en el que su autor Barry Trailer compartía algunos datos muy interesantes

    sobre la profesión del vendedor y sobre la eterna discusión si el mundo de las ventas es un tema de arte o de ciencia . Algunos datos que compartía, por ejemplo, eran que hoy día existen en Estados unidos más de 4300 universidades y de las cuales menos de 100 ofrecen un programa universitario en Ventas. Históricamente se ha dicho, en la mayoría de las compañías, y yo diría que incluso en la sociedad, que eso de vender era un arte. Pues bien, Barry comparte algunos datos y ejemplos de que la venta es un arte y una ciencia.

    Una ciencia, porque tanto las investigaciones, como las nuevas metodologías y tecnologías hacen que esta profesión necesite de procesos y estructuras que garanticen al vendedor que sepa lo que está haciendo y por qué.

    Es precisamente eso lo que en el último Open Course sobre Strategic Selling durante los días 14 y 15 de Marzo en Madrid trabajamos con los distintos asistentes. Asistentes que procedían de diferentes sectores de actividad, algo que enriqueció la necesidad de que efectivamente los profesionales de la venta cuenten con una herramienta para gestionar las oportunidades de venta. Concretamente las oportunidades de venta compleja.

    Durante los dos días los participantes trabajaron sobre oportunidades de venta compleja individuales que compartieron a través de distintas dinámicas en minigrupos con el objetivo de que todos hicieran vieran cómo se enfocaba cada oportunidad en los distintos sectores siguiendo la metodología  de Strategic Selling.

    Las jornadas concluyeron con los planes de acción concretos que cada participante diseñó tras los aprendizajes y conocimientos adquiridos en las jornadas y con la motivación de llevarlos a cabo para acercar sus oportunidades al cierre.

    El programa Strategic Selling es una metodología conocida y utilizada mundialmente que provee a todo vendedor la oportunidad de conocer su posicionamiento en una cuenta para un objetivo de ventas concreto.

     

    Paco León

     

     

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